Xuất khẩu nông sản đang là lợi thế của Việt Nam và đem lại nguồn ngoại tệ lớn. Tuy nhiên, không ít doanh nghiệp (DN) xuất khẩu nông sản vẫn gặp nhiều khó khăn để có được các hợp đồng lớn, thậm chí phải "ôm" những lô hàng bị khách hàng trả về... 

Theo số liệu của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, 6 tháng đầu năm 2017, giá cà phê xuất khẩu giảm 16,7%, giá hạt điều giảm 4,4%, giá tiêu giảm 26,8% so với cùng kỳ 2016. Nguyên nhân giá hồ tiêu giảm được các chuyên gia trong ngành nhận định là do xuất khẩu sang các thị trường châu Âu, Mỹ, Nhật Bản bị chững lại, nguồn cung vượt cầu.

Ông Phan Minh Thông - Tổng giám đốc Công ty CP Phúc Sinh cho biết: "Năm 2017 là năm đầy biến động với các DN xuất khẩu tiêu vì giá tiêu giảm sâu. Nếu tháng 4, tháng 5 năm 2016, giá hồ tiêu lên tới 185 triệu đồng/tấn thì cùng kỳ năm nay giảm xuống còn 72 triệu đồng/tấn. Điều đáng nói là khi giá xuống, đồng nghĩa với nguồn cung nhiều thì khách hàng lại không nhận hàng, dẫn đến hàng trăm tấn hồ tiêu của các DN xuất khẩu chất đầy kho cảng, có công ty đã chịu lỗ mấy chục tỷ đồng".

Theo các DN dẫn đầu thị trường xuất khẩu nông sản, khi "thị trường" dư thừa nguồn cung, một số DN thường bị khách hàng từ chối mua hàng là do các DN này thiếu một giá trị quan trọng là chữ tín.

So với các ngành kinh doanh khác, xuất khẩu nông sản gặp khá nhiều rủi ro do giá luôn biến động, việc thua lỗ là khó tránh khỏi vì thường xảy ra tình trạng lúc chốt hợp đồng giá thấp nhưng khi giao hàng giá lại lên cao. Để tránh bị thua lỗ, một số DN đã tự hủy hợp đồng, không giao hàng đúng như cam kết, đẩy khách hàng vào tình thế khó, phải chầu chực ở các công ty để mong nhận được hàng, thậm chí phải tìm đến các hiệp hội, lãnh sự quán mong được giúp đỡ.

Từ đó để lại hệ lụy là không chỉ tên tuổi của các DN này bị mất, kéo theo DN xuất khẩu nông sản Việt Nam bị ảnh hưởng mà còn tạo ra làn sóng mở văn phòng tại Việt Nam của các công ty nước ngoài, thêm hệ lụy là DN Việt Nam ngày càng mất kiểm soát nguồn hàng, quyền quyết định giá đồng thời thêm đối thủ cạnh tranh từ các văn phòng đại diện ấy. Chưa kể, những DN không giữ uy tín với khách hàng còn mất cơ hội và sự tự tin khi tham gia các hội chợ quốc tế.

"Trong một thị trường nhiều rủi ro và càng có nhiều DN làm ăn không uy tín càng sớm bị loại. Những DN có nội lực, làm ăn nghiêm túc sẽ có cơ hội phát triển bền vững" - ông Đoàn Văn Khanh - Giám đốc DN tư nhân Long Thuận khẳng định.

Được mệnh danh là "vua hồ tiêu", ông Phan Minh Thông chia sẻ: "Có những năm giá trị hợp đồng từ lúc ký đến thời điểm giao hàng chênh nhau mấy chục triệu USD, như năm 2015, giá chênh lệch lên tới 52 triệu USD, nhưng chúng tôi vẫn giao hàng". Để làm được điều đó, kinh nghiệm của Phúc Sinh là ngay khi ký hợp đồng, Công ty đã mua đủ lượng để đảm bảo nguồn cung ứng.

Chính vì vậy, vào thời điểm khan hiếm nguồn cung, giá lên cao hơn so với lúc ký hợp đồng, Công ty vẫn giao đúng đơn hàng. "Đặc biệt, khi mình giữ uy tín mà khách hàng không uy tín, dù chỉ một lần thì cũng kiên quyết không hợp tác. Như vậy mới có được sự đồng hành tốt về lâu dài" - ông Thông khẳng định.

Để tránh rủi ro, thua lỗ khi giá lên, kinh nghiệm của Phúc Sinh là nên mua bảo hiểm hedging, còn mặt hàng nào không có sàn để bảo hiểm thì bắt buộc mua bảo hiểm bằng hàng thật. Điều này rất cần cho các DN xuất khẩu nông sản nhưng lại rất ít DN làm được vì chưa hiểu hết nghiệp vụ hoặc có thì cũng bị hạn chế bởi nguồn lực tài chính.

Ông Nguyễn Lâm Viên - Tổng giám đốc Công ty CP Vinamit chia sẻ thêm: "Không chỉ lợi thế về bán hàng, một DN giữ chữ tín sẽ có nhiều lợi thế khi mua hàng vì nông dân cũng muốn bán hàng cho những DN luôn giữ đúng cam kết, nhất là vào thời điểm "được mùa mất giá”. Đơn cử, vào thời điểm giá tiêu xuống như hiện nay, trong lúc nhiều DN chịu cảnh đìu hiu thì các giám đốc bán hàng của Vinamit, Phúc Sinh lại luôn bận rộn vì hầu hết nông dân đều tìm đến các công ty uy tín để bán hàng vì không sợ bị ép giá.

Mới đây, thông tin tại Hội thảo quốc tế "Những yêu cầu mới về tiêu chuẩn chất lượng để nông sản, thực phẩm Việt Nam hội nhập" cho thấy, trong 6 tháng đầu năm 2017, đã có 45% kiện hàng xuất sang Mỹ bị trả về do DN thiếu hiểu biết về quy trình của sản phẩm xuất khẩu.

Phát biểu tại hội thảo, bà Vũ Kim Hạnh - Chủ tịch Hội Doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao cho biết, mặc dù đạo luật về hàng hóa xuất khẩu sang Mỹ đã được ban hành từ rất lâu nhưng các cơ quan, DN lại ít chú ý đến những quy định trong đạo luật này, dẫn đến hàng hóa xuất khẩu sang Mỹ gặp nhiều rủi ro".

Theo ông Viên, thông thường, sau khi giao hàng, nhiều DN cho rằng đã hết trách nhiệm, vì vậy, khi phát sinh các vấn đề về chất lượng hay bị trả hàng thì DN thường trốn tránh. Song, đôi lúc qua sự cố, khách hàng lại hiểu thêm người bán, nếu dám nhận lỗi để sửa và tiếp tục đồng hành, chịu trách nhiệm với người mua hàng để giải quyết thì đó lại là nền tảng vững chắc cho nhiều hợp tác về sau.

Một cái thiếu nữa mà các DN xuất khẩu cần lấp đầy, đó là kiến thức văn hóa của nước sở tại và đối tác. Ông Thông nói: "Muốn ra ngoài làm ăn, bạn cần phải đi nhiều và trải nghiệm để hiểu văn hóa đối tác trước khi hợp tác. Hiểu văn hóa của đối tác và đất nước mình đến, coi như đã thành công được 50%. Đơn cử, khi làm ăn với người Đức thì chỉ mất 30 phút là có hợp đồng, còn ở miền Nam châu Âu thì phải mất vài ngày.

Hoặc khi làm việc với đối tác là người Mỹ, suốt hai tiếng đồng hồ không được mời một ly nước, không phải họ mất lịch sự mà đó là văn hóa riêng. Tuy nhiên, ngay sau khi về đến khách sạn, mở mail thì đã có hợp đồng. Cuối cùng, các DN nên có một công ty tư vấn luật, dù tốn tiền, vì nó sẽ giúp DN tránh bị thua thiệt khi ra thị trường bên ngoài".

Nguồn: doanhnhansaigon.vn